多くの経営者は、新規顧客ばかり追い続けることに興味をもちます。
気持ちは良く分かります。
新しいお客さんが買ってくれるのはうれしいものですし、一見すると、ビジネスには良いことのように見えます。
しかし、それ以上に大切なことは、一度買ってくれたお客さんが、何度も買い続けてくれるということです。
一般的には新規客を獲得するコストは、既存客の１０倍から１５倍とも言われています。
それでも、新規客を第一に考え、既存客をないがしろにしている経営者が多いのです。
逆に言うと、既存のお客さんは１０分の１から１５分の１のコストで売上をもたらしてくれるのにもかかわらずです。
あなたは既存客との関係を育むことの重要性は理解していると思いまずが、あらためて「つながりのマーケティング」のメリットについてお伝えしたいと思います。
６５％の人が忘れてる？
つながりのマーケティングとは、
[box class=”pink_box”]お客さんに常にコミュニケーションや連絡できるような仕組みを作り、客さんとの関係性を育んでいくということです。[/box]具体的には、Eメール、SNS、DM、ニュースレターなどでお客さんとつながれるような状態にしておくということです。
人は忘れやすい生き物です。
例えば飲食店などを利用した時、「良いお店だし、また今度来たいな」と感じ、帰り際、店員さんに対して「今度また友人連れて来ますから、よろしく！」なんて言っておきながら、お店のことをすっかり忘れてしまってそのまま…なんてことありますよね。
かろうじて何かのキッカケで思い出しても「あのお店どこだったかな・・・まあいいや」で後回しになり、永久に行くことはなくなってしまったり。
私にはよくあります(笑)
アメリカのある調査でも、[box class=”glay_box”]２回目に利用しない理由の第１位が「忘れていた…」で、６５％も占めていた。[/box]という結果もあるくらいです。
お客さんに忘れられないようにすることが、まず大切です。
こちらからお客さんに連絡を取らないと簡単に忘れられていまうのです。
さらに、人は接触回数が多いほどその人に好意を抱くという心理学での単純接触効果（ザイオンス効果）というものがあります。
毎月通っているだけで美容師さんと打ち解けてしまうというのも、ザイオンス効果が働いている可能性があります。
ですから、こまめに連絡を取ることが大切です。
これはマーケティングやセールスの書籍などで良く言われていることですからあなたもご存知だと思います。
関係性を構築するための２つの要素
さらにここでポイントとなるのは、お客さんとの関係性と連絡をする時の内容です。
お客さんはセールスなどの売込みばかりしてくる会社は当然嫌がります。
ですから、連絡をとる時はお客さんとの関係性を育むことに重点を置くということが大切です。
そのために必要な要素は、
[box class=”pink_box”]「自己開示」と「価値あるコンテンツ（情報）」[/box]です。
「自己開示」が必要な理由は、人はプライベートな事などを打ち明けてくれる人に安心感や親近感を抱くということです。
得体の知れない人よりも、家族構成とか出身地だとか、日常の出来事などを教えてくれる人の方が親近感が沸いたりしますよね。
「価値あるコンテンツ」が必要なのは、人は有益な情報を与えてくれる人に信頼感を抱き感謝するということです。
「価値ある」といっても、専門的な難しいことを教えるということではありません。
あなたがビジネスをする上で当たり前だと思っている普通のことでも、お客さんにとっては今まで知らなかった価値ある情報になるということはよくあることです。
それを教えてあげるだけで、あなたは専門家としてお客さんから見てもらえます。
売り込まない売り方ができる。
専門家という立場からお客さんにアドバイスする中で、あなたの商品・サービスを自然に紹介し、売っていくこともできるようになります。
[box class=”pink_box”]「自己開示」で安心感や親近感を抱いてもらって、「価値あるコンテンツ」で信頼感を抱いてもらう。
そしてお客さんとの関係性を育みながらバランスよくセールスをしていく。[/box]
そうすれば、お客さんはあなたのことを特別に見てくれるようになります。
さらに、お客さんから共感されるあなたの「想い・価値観」などを織り込んでいくと、無理な売込みなどはしなくとも、あなたの想いや価値観に惹かれ、あなたの商品・サービスを喜んで買ってくれる人が増えていきます。
無理に売り込まない売り方が自然とできるようになるのです。
これがつながりのマーケティングのポイントです。
それを実現するにはまず、お客さんとつながらなければ、始まらない。
ぜひ、お客さんとつながり続けるということを真剣に考えてみて下さい。